Les étapes de la vente dans une cave à vin

Les étapes de la vente dans une cave à vin

Il est important de se souvenir des 8 phases de la vente ainsi que des caractéristiques les plus importantes de chacune des phases.

ÉTAPE 1 : L’accueil 

• Le sourire
• La phrase d’accueil (ex : Bonjour madame, bienvenue, est-ce que je peux vous renseigner ou préférez-vous regarder tranquillement ?)

Le but de cette phase est de saluer le client, qu’il se sente en confiance et de l’inciter à faire appel à vous. Le caviste doit adopter une attitude adaptée pour bien accueillir son client.

La règle des 4 x 20 :

Cette règle est une base dans la vente. Explication :

• Les 20 premières secondes : elles sont déterminantes. L’opinion du client va se forger sur ces premières secondes.
• Les 20 premiers gestes : les gestes se traduisent par votre look, votre attitude, le regard, les mimiques. Le langage non verbal est tout aussi important que le verbal.
• Les 20 premiers centimètres du visage : se traduit par le regard, le sourire. Et à ne pas oublier : « même au téléphone, le sourire s’entend ! ».
• Les 20 premiers mots : il s’agit d’utiliser un vocabulaire simple et compréhensible de tous. Le vocabulaire trop technique doit être évité. Il ne faut pas négliger par ailleurs le ton de la voix qui est aussi important que le choix des mots

ÉTAPE 2 : La recherche des besoins

Pour effectuer la recherche des besoins, il faut bien écouter le client en le regardant et en restant concentré. Ensuite, vous devez questionner le client. On distingue trois types de questions : les questions ouvertes (le client répond comme il veut), les questions fermées (le client a le choix entre plusieurs réponses) et les questions alternatives (le client a le choix qu’entre 2 réponses). Enfin, il faut reformuler les propos du client. Le caviste reprend les besoins du client en reformulant pour s’assurer de la bonne compréhension.

Exemple : Si j’ai bien compris, vous recherchez une bouteille de vin rouge, qui ne dépasse pas votre budget de 15€, et qui s’accompagne bien avec un magret de canard aux figues, c’est bien cela ?

ÉTAPE 3 : La présentation des articles

Seulement deux ou trois vins seront sélectionnés afin d’éviter toute confusion chez le client. Les produits sélectionnés et présentés doivent correspondre aux besoins du client en fonction de l’offre.

ÉTAPE 4 : L’argumentation

Il s’agit pour le caviste de faire concorder le vin que l’on propose aux besoins et aux motivations du client. Le bon argument est personnalisé.

ÉTAPE 5 : La réponse aux objections

« Le oui, mais » ➜ On accepte l’objection, puis on fait valoir un argument capable de l’éclipser.

Exemple :  

Client : Il est jeune ce vin quand même.

Vous : Oui, mais vous savez, ce type de vin est fait pour être bu dans sa jeunesse, il a encore tous son fruit et sa fraîcheur.

« Le Boomerang » ➜ Consiste à utiliser l’objection pour justifier et renforcer un argument

Exemple :

Client : Je ne connais pas ce vigneron

Vous : C’est normal, c’est un tout petit vigneron, il ne produit que 1 000 bouteilles par an.

Le cas de l’objection prix :

Le fractionnement ➜ On rapporte le prix à un volume

Exemple :

Client : C’est cher 20€ pour un BIB.

Vous : Avec ce BIB, vous avez 5 litres de vin, ce qui revient à l’équivalent de  3€ par bouteille seulement !

ÉTAPE 6 : la conclusion de la vente

C’est le moment où vous arrivez au terme de la vente, après avoir franchi avec succès les étapes précédentes. Mais pour conclure, il est nécessaire que le client ait le désir de posséder le produit, qu’il ait confiance dans le produit et dans le vendeur, qu’il ait le pouvoir de décision.

Je vous suggère de « ramasser le fruit quand il tombe de l’arbre parce qu’il est mûr » afin d’éviter une conclusion trop hâtive ou trop tardive qui ferait tout capoter !

ÉTAPE 7 : La vente additionnelle

La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou voulu.

Il s’agit par exemple d’un saucisson vendu avec une bouteille de vins. On parle alors de vente croisée ou vente complémentaire.

ÉTAPE 8 : La prise de congé

Elle doit laisser une bonne impression, de façon que d’autres entretiens de vente puissent encore se réaliser. Un client n’est jamais totalement gagné ni totalement perdu. Il faut donc rassurer le client en lui affirmant qu’il ne regrettera pas sa décision, le féliciter d’avoir acheté, le remercier, lui assurer le suivi de la vente, le saluer.