Comment développer son domaine viticole

Comment développer son domaine viticole ?

Avoir un domaine viticole, c’est le rêve de beaucoup de personnes. Mais ce rêve peut se transformer en cauchemar. Entre aléas climatiques (gel, grêle, sècheresse, maladies, réchauffement climatique…) et la gestion et le développement, c’est rarement simple. De plus, un propriétaire de domaine doit souvent avoir plusieurs casquettes : celle de vigneron pour la conduite de la vigne, celle de vinificateur pour la vinification, mais également celle de gestionnaire d’entreprise et bien sûr celle de commercial.

Vous souhaitez reprendre et/ou développer un domaine viticole ? Alors cet article est pour vous !

Titulaire d’un BTS technico-commercial en vins et spiritueux, petit-fils de vigneron, ancien chef sommelier, ancien vendeur-caviste, j’ai fondé l’organisme de formation & conseil en vin L’accord diVIN en 2014. J’ai aussi créé il y a 3 ans un restaurant gastronomique (pressenti futur étoilé) que j’ai géré 2 ans et 1/2 en parallèle de l’organisme de formation, ainsi que La Plateforme des vignerons il y a 4 ans, dont je continue à m’occuper. Je vais m’appuyer sur cette expérience dans cet article afin de résumer la raison pour laquelle un caviste/sommelier achète, comment un vigneron développe son domaine, quelles sont les clés de la réussite. Au-delà de cet article, n’hésitez pas à me contacter pour des conseils, voir un accompagnement dans votre projet.

La gestion

Premièrement, gérer un domaine viticole, c’est avant tout gérer une entreprise. La bonne gestion reste capitale, comme toute entreprise. Vous pouvez être le meilleur vigneron du monde, si votre entreprise est mal gérée, alors vous n’irez pas loin.

Entourez-vous des bonnes personnes et n’hésitez pas à vous faire conseiller. (Chambre d’agriculture, comptable, conseils indépendants, amis ou voisins vignerons…)

L’image

L’image de votre domaine, de vos vins, de votre marque, de vos étiquettes, est primordiale. Modernisez votre image. Un site bien fait (même très simple), des réseaux sociaux alimentés régulièrement (Instagram et Facebook), des plaquettes commerciales professionnelles, des jolis visuels de vos bouteilles, de belles étiquettes, voilà des points-clés, indéniablement, de votre futur succès ! Vous pouvez vous entourer de professionnels ou alors embaucher une personne (même en apprentissage !) qui pourront largement travailler sur votre image, sans que cela ne vous coûte très cher. La possibilité de vous former, donc gratuitement, car financé, afin de comprendre comment cela fonctionne, est, à mon sens, primordiale. Ce n’est pas très compliqué !

La cohérence des prix

Par expérience, c’est un point essentiel : la cohérence des prix. Un caviste va forcément regarder combien vous vendez votre vin sur votre site et au domaine, afin qu’il puisse s’aligner. Il ne peut pas vendre votre vin beaucoup plus cher que vous. Globalement, voici la règle que je propose aux vignerons que j’accompagne dans leur développement :

• Prix de vente particuliers TTC/1,8 = Prix de vente caviste HT départ.
• Prix caviste x 1,2 = prix de vente restaurant/bar à vin.

Pour compliquer la chose, proposez un tarif dégressif en vous appuyant sur ces calculs.

Si votre rentabilité n’est pas suffisante, alors augmentez vos prix publics. En changeant votre image, vous pourrez aisément augmenter vos tarifs.

La qualité

Cela paraît évident, mais je rencontre beaucoup de vignerons qui sont convaincus qu’ils produisent du bon vin, alors qu’ils pourraient vraiment mieux faire ! Le consommateur est clair : il boit moins, mais mieux !

Grâce à la connaissance du marché que j’ai pu acquérir, une remise en question et un accompagnement sont souvent nécessaires. Faire du vin de qualité n’est pas de tout repos, bien au contraire, mais aujourd’hui, les progrès sont là. La qualité ne cesse de monter. Alors ne restez pas derrière, le marché vous oblige à améliorer vos vins.

La structuration de votre équipe

Structurer son domaine est très important. Admettons que la partie production soit votre partie, alors consacrez-vous à cette tâche à 100% et déléguez le reste. Vous ne pouvez pas être au four et au moulin ! Pendant que vous démarchez des cavistes, qui est-ce qui s’occupe des vignes ? De plus, j’ai souvent vu des vignerons ne pas savoir démarcher. Occupez-vous de vos vignes et soyez simplement un appui pour une équipe commerciale. Consacrez plus de temps à la production de vin de qualité, améliorez votre image, vous vendrez mieux vos vins. En fonction de chaque exploitation, la façon de structurer les équipes est différente. Cela demande un Audit sur place. Cela peut aller simplement de la création d’un emploi d’un poste polyvalent, qui vous aidera sur la partie administrative, commerciale, communication et vente au caveau, jusqu’à un recrutement d’un responsable commercial, en passant par des agents commerciaux (payés uniquement à la commission) ou encore des partenariats avec des grossistes. La mise en place de cette organisation a permis à beaucoup de domaines de développer la vente en bouteille, pour laisser le vrac.

Les salons

Les salons professionnels sont souvent assez chers. Pourtant, si les points précédents sont bien développés (image, cohérence des prix, qualité, etc…), leurs prix sont normalement bien rentabilisés. De plus, sur un laps de temps très court (donc gain de temps énorme), vous rencontrez plusieurs professionnels (grossistes, agents, importateurs, cavistes, restaurateurs, bars à vins, etc…) qui cherchent à acheter !

Les salons destinés aux particuliers sont bien plus accessibles niveaux tarifs et permettent de vendre aux particuliers. Même s’il y a moins de volume, la marge reste confortable ! Avec le temps, vous allez acquérir des clients habitués, donc les volumes augmenteront.

La vente directe

Forcément, la marge bien plus importante pour la vente vers les particuliers n’est pas négligeable. Vous avez besoin des professionnels pour générer du volume et des particuliers pour assurer une marge. Plusieurs astuces permettent de développer la vente vers ce public, comme créer des évènements au domaine, créer une offre oenotouristique, nouer des partenariats avec les offices des partenaires locaux, etc…

 

Bref, vous l’avez compris, vous avez du pain sur la planche. Et encore, ce n’est qu’un résumé de toutes les possibilités qui s’offrent à vous !

Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez Dev’Viticole, mon entreprise spécialisée dans le développement commercial de domaines viticoles.